説明に終始する人
解決策を提示できる人
説明が下手な医師は
説明に終始するので理解されません
説明が上手な医師は
解決策とセットで説明するので
理解されます。
その結果として相手が
望ましい行動をとるのです
真面目な人ほど
細かく丁寧に一生懸命説明します
相手がつまらなさそうになると
焦ってさらに細かく丁寧に説明します
別の例では
冷蔵庫の買い替えで量販店に行って
冷蔵庫の歴史や構造を
細かく説明されるようなもの
最終的にはもう結構です
と言われて終わりです
お客さんは
詳しい説明が欲しいのではなく
自分の問題を解決したいのです
故障が多くなった
家族が増えた
野菜の鮮度を保ちたい
いろいろな問題を解決しにきてます
冷蔵庫の専門家になりたくて
勉強しに来たのではありません
「これは5年保証がついています」
「一番容量が大きいのはこれです」
「野菜室を売りにしているのはこれ」
このように説明はそこそこで
問題解決をセットにすると
「じゃあ、これにしよう」
とお客さんは購入していきます
店員さんは説明するために
いているのではない
お客さんの問題を一緒に解決し
その結果販売するためにいる
にも関わらず説明ばかりしている
医師も同じ
病気の説明をするために
いるのではなく
病気による問題を解決するためにいる
説明しなくてもいいのではなく
説明に終始してはいけない
説明と問題解決は常にセットにする
セットにして話し合う習慣をつける
